Cómo superar los 4 filtros del cerebro y lograr una comunicación efectiva

La neurocomunicación nos enseña que para comunicarnoes eficazmente no se trata de hablar bien, sino de conectar con el cerebro de quien nos escucha.

A lo largo de mi carrera como consultor, me he encontrado muchas veces con directivos y equipos que decían: “Pero si lo explicamos todo clarísimo... ¿por qué no hacen lo que les pedimos?”
Y ahí es donde entra la neurocomunicación, una disciplina fascinante que une la neurociencia con el arte de comunicar de forma efectiva.

Porque, seamos sinceros: comunicar no es soltar un mensaje y esperar que el otro lo entienda igual que tú lo pensaste. Comunicar es conectar, y para lograrlo necesitamos entender cómo funciona el cerebro del que nos escucha.

El cerebro, un ahorrador profesional

El cerebro humano es un órgano increíble, pero también bastante "comodón". Está diseñado para ahorrar energía. Eso significa que, ante cualquier mensaje, lo primero que hace es evaluar (casi sin que nos demos cuenta): ¿esto me interesa? ¿vale la pena prestarle atención o es más de lo mismo?

Hace años, en una formación para mandos intermedios, uno de ellos me dijo: “Luis, cuando mi jefe habla en las reuniones, yo ya sé lo que va a decir... y desconecto”. Su cerebro, literalmente, estaba economizando recursos. No porque su jefe hablara mal, sino porque no pasaba el filtro de lo interesante.

Neurocomunicación: hablarle al cerebro, no solo a la persona

La neurocomunicación estudia cómo el cerebro procesa los mensajes. No basta con que algo sea lógico o esté bien explicado. Para que realmente cale, el mensaje tiene que cruzar una serie de filtros mentales que cada persona aplica de forma inconsciente.

Según el modelo del Maritz Institute, estos son los cuatro filtros principales que nuestro cerebro activa cada vez que recibe información:

1. Emocional
   ¿Este mensaje me toca por dentro? ¿Se conecta con mis valores, creencias o emociones?
   Si la respuesta es sí, el cerebro se activa. Si no, lo archiva como irrelevante.

2. Histórico
   El cerebro compara lo que oye con lo que ya vivió. Si algo le recuerda a una experiencia positiva o negativa, reaccionará en consecuencia.
   Por ejemplo, recuerdo una vez en la que propusimos un cambio organizativo a un equipo, y su primera reacción fue de rechazo. ¿Por qué? Porque años atrás ya lo intentaron… y salió mal.

3. Futuro
   Aquí nos preguntamos: ¿Esto me sirve para avanzar hacia mis objetivos? ¿Me acerca a lo que quiero?
   Cuando un mensaje está alineado con nuestras metas, se vuelve relevante.

4. Social
   También importa el contexto: situación económica, cultura, entorno familiar o laboral.
   No es lo mismo hablar de innovación en una startup que en una empresa familiar de tercera generación.

Cómo hacer que tu mensaje supere los filtros

Ahora bien, si queremos que nuestro mensaje pase con éxito estos cuatro filtros, necesitamos trabajarlo con ciertos ingredientes. En mi experiencia, cuando los equipos aprenden a integrar estos elementos en su comunicación, la efectividad se dispara.

Estos son los cuatro componentes esenciales que propone la neurocomunicación:

1. Personal
   Entiende bien a tu audiencia. ¿Qué les importa? ¿Qué les preocupa?
   Una vez di una charla sobre productividad en una empresa industrial. En lugar de empezar con teorías, comencé con una anécdota real de uno de sus turnos de trabajo. Enseguida capté la atención. Lo personal conecta.

2. Recíproco
   El cerebro responde mejor cuando siente que hay diálogo.
   No se trata de hablarle a la gente, sino de hablar con ella. Invita a la participación, escucha de verdad, responde. En una sesión con comerciales, usamos dinámicas de ida y vuelta en vez de un PowerPoint. La diferencia fue brutal.

3. Simple y vívido
   Mensajes claros, con ejemplos visuales y fáciles de entender.
   Usa metáforas, historias, analogías. El cerebro agradece lo concreto. “Gestionar una empresa sin datos es como pilotar un avión con los ojos vendados”, les dije una vez a unos directivos. La imagen les quedó grabada.

4. Memorable
   Lo que se recuerda, se convierte en aprendizaje.
   Añade elementos que ayuden a que el mensaje se fije: una historia impactante, una frase potente, incluso un objeto simbólico. En un curso de liderazgo, regalamos a cada participante una pequeña brújula con el mensaje “lidera con rumbo”. Años después, alguno todavía la llevaba en el bolsillo.

¿Y esto cómo lo aplico en la empresa?

Desde una presentación de resultados, una reunión con el equipo, hasta un email de prospección comercial o una campaña de marketing, todo lo que comunicamos debe superar estos filtros mentales.
La buena noticia es que, si entiendes cómo funciona el cerebro, puedes diseñar mensajes que conecten de verdad.

Porque al final, como dice la neurociencia, las decisiones no se toman solo con la razón, sino también, y principalmente, con la emoción, la experiencia y el contexto.

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