Neuromarketing y Emociones: cómo conquistan tu corazón...y tu cartera
¿Qué son las emociones?
Las emociones son esas respuestas automáticas y potentes que experimentamos cuando algo nos afecta de alguna manera. Pueden ser alegría, tristeza, miedo, sorpresa, enfado… ¡y muchas más! No son solo sentimientos; son reacciones físicas y mentales que nos preparan para responder ante diferentes situaciones. Por ejemplo, si ves a un perro corriendo hacia ti y ladra fuerte, tu corazón podría acelerarse y podrías sentir miedo. Esa es tu emoción haciendo su trabajo: ayudarte a reaccionar ante lo que tu cerebro interpreta como una posible amenaza.
Y algo importante: las emociones NO se pueden controlar, lo que se puede conseguir, en cierte medida, es controlar las consecuencias o reacciones a esas emociones. Por ejemplo, en el caso del perro, puedes moderar la reacción y seguir caminando como si nada, pero la emoción ya la sentiste.
El mecanismo de las emociones en el cerebro es un proceso complejo que involucra varias regiones interconectadas. Todo comienza con la amígdala, una pequeña estructura en forma de almendra ubicada en el sistema límbico, que actúa como una especie de "centro de alarma". La amígdala es responsable de detectar estímulos emocionales y desencadenar respuestas automáticas, como el miedo o la sorpresa.
Cuando percibimos un estímulo (como ver el perro), nuestros sentidos envían esta información al tálamo, que actúa como una estación de paso. El tálamo puede enviar la información rápidamente a la amígdala para una respuesta rápida (reacción instintiva), a la vez que la envía, más lentamente, a la corteza prefrontal, que es la parte del cerebro responsable del pensamiento racional y la toma de decisiones. Como puedes notar entonces, la emoción precede a la razón. La corteza prefrontal evalúa la situación y puede moderar o calmar la respuesta de la amígdala si se considera que el peligro no es real o inminente.
Otra región importante es el hipocampo, que trabaja junto con la amígdala para asociar recuerdos y contextos con las emociones. Por ejemplo, si en el pasado un perro te mordió, el hipocampo puede activar un recuerdo de ese evento, intensificando la respuesta emocional de miedo a los perros.
En resumen, las emociones en el cerebro son el resultado de la interacción entre varias áreas: la amígdala (detector de emociones), el tálamo (procesador de información sensorial), la corteza prefrontal (control y evaluación) y el hipocampo (memoria y contexto). Estas regiones trabajan juntas para producir respuestas emocionales que nos ayudan a reaccionar ante diferentes situaciones en nuestro entorno.
Las emociones juegan un papel crucial en nuestras vidas diarias. Nos guían, nos motivan y, sí, también nos hacen gastar dinero. Ahí es donde entra en juego el neuromarketing.
¿Y el neuromarketing?
El neuromarketing es una rama del marketing que utiliza conocimientos de la neurociencia para entender cómo funciona el cerebro de los consumidores y cómo las emociones influyen en sus decisiones de compra. Básicamente, se trata de comprender qué pasa dentro de nuestra cabeza cuando estamos frente a una decisión de compra, y cómo las empresas pueden usar esa información a su favor para vendernos sus productos o servicios.
Imagina que el neuromarketing es como el cupido del mundo de las ventas, disparando flechas emocionales directas al corazón (en realidad al cerebro emocional primero y racional después) del consumidor para enamorarlo de un producto.
¿Cómo se relacionan las emociones y el neuromarketing?
Con lo que te he explicado ya intuirás la gran importancia de la emociones en el neuromarketing. Las emociones y el neuromarketing están más conectados de lo que podrías imaginar. Las emociones juegan un papel esencial en el proceso de toma de decisiones. La mayoría de las veces, nuestras decisiones de compra no se basan en un análisis racional detallado, sino en cómo nos sentimos en ese momento. Esto significa que, cuando estamos felices, tristes, nostálgicos o incluso asustados, es más probable que compremos cosas que satisfagan esas emociones.
Aquí es donde entra el neuromarketing: utiliza estudios del cerebro y de la psicología para entender qué emociones nos mueven y cómo se pueden activar. Los expertos en neuromarketing investigan qué imágenes, sonidos, palabras o incluso olores pueden desencadenar las emociones deseadas en los consumidores para que tomen la decisión de compra.
El peso de las emociones en las decisiones del consumidor
¿Sabías que más del 95% de nuestras decisiones de compra se hacen de forma subconsciente? Sí, lo leíste bien. Esto significa que la mayoría de las veces ni siquiera somos conscientes de por qué compramos algo. Nuestras emociones nos guían y el neuromarketing lo sabe.
Por ejemplo, piensa en Coca-Cola. ¿Qué te viene a la mente cuando piensas en esta marca? Probablemente una sensación de felicidad, momentos familiares o de amistad, risas, verano… Coca-Cola no solo vende refrescos; vende experiencias, vende emociones. Sus anuncios están diseñados para conectar con nuestros sentimientos de alegría y nostalgia. Esa es una táctica clásica de neuromarketing.
Otro buen ejemplo es Apple. Cuando Apple lanza un nuevo producto, no solo nos hablan de las especificaciones técnicas (que también lo hacen, claro), sino que se centran en la experiencia del usuario. Utilizan emociones como el deseo de pertenencia, la exclusividad, el estatus social y la creatividad. Sus tiendas, el diseño de sus productos, los comerciales y hasta la manera en que presentan sus lanzamientos están cuidadosamente diseñados para hacerte sentir algo especial, algo único. Y, claro, eso nos lleva a querer ser parte de esa experiencia.
¿Cómo se apoya el neuromarketing en las emociones para persuadir?
Existen varias técnicas que el neuromarketing utiliza para apelar a nuestras emociones, entre ellas:
1. Storytelling: Contar una historia atractiva y emocional puede conectar profundamente con los consumidores. Las historias son una forma poderosa de comunicar valores y crear una conexión emocional. ¿Recuerdas los anuncios de Google que muestran cómo sus productos ayudan a las personas a conectarse, encontrarse o aprender algo nuevo? Esos anuncios no solo muestran características de productos; cuentan historias conmovedoras.
2. Colores y Diseño: Los colores pueden tener un gran impacto en nuestras emociones. El rojo puede transmitir urgencia o emoción, el azul puede ser calmante o transmitir confianza, el verde puede asociarse con la naturaleza o la salud. Por eso, las marcas seleccionan cuidadosamente los colores de sus logos, empaques y anuncios para evocar ciertas emociones.
3. Música y Sonidos: La música puede evocar emociones de manera inmediata. Los supermercados, por ejemplo, utilizan música lenta para que te relajes y pases más tiempo comprando. En cambio, tiendas de ropa juvenil pueden usar música más rápida y enérgica para crear una sensación de dinamismo.
4. Anclaje emocional: Se trata de asociar un producto con un sentimiento o experiencia positiva. Por ejemplo, los comerciales de perfumes no te venden solo el perfume; te venden la experiencia de ser atractivo, deseado o sofisticado.
5. Escasez y Urgencia: ¿Has notado cómo muchas veces te dicen “¡Oferta por tiempo limitado!” o “¡Solo quedan dos unidades!”? Esto se hace para crear una sensación de urgencia y miedo, profundamente arraigada en nuestro cerebro más primitivo, a perderse algo (lo que se conoce como FOMO, o Fear Of Missing Out). Esta emoción puede llevarnos a comprar algo de inmediato, sin pensarlo demasiado.
Conclusión
Las emociones son un motor potente en nuestras decisiones diarias, y el neuromarketing lo sabe muy bien. Usando técnicas que aprovechan nuestras respuestas emocionales, las marcas pueden influir en nuestras decisiones de compra de maneras que ni siquiera imaginamos. La próxima vez que veas un anuncio o entres en una tienda, piensa en cómo te hacen sentir. Puede que descubras que tus emociones están guiando tu carrito de compras más de lo que creías. ¡Así que mantente alerta y compra con conciencia!
¡Déjame tu opinión!
¡Hasta pronto! 😀
Muy interesante su artículo, como consumidora me gustaría preguntarle si nos tenemos que rendir a la idea de que decidimos nuestro comportamiento en base a las emociones o si podemos educarnos como consumidores para usar la razón a modo de filtro.
ResponderEliminarMuchas gracias
Gracias Andrea! Sin duda las emociones son parte ineludible y principal en la toma de decisiones. Sin embargo, podemos ser consumidores más inteligentes y racionales si conocemos como funciona nuestro cerebro. Hasta pronto!
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