Consejos de un Consultor, nº14: ¡No bajes el precio, añade valor!

 

Me comentaba Francisco, "...ahora vienen otras empresas, mira el nuevo centro comercial aquí cerca. No tendremos más remedio que bajar los precios una vez más, así el negocio se va a la ruina..."

Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empuja para hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.

¿Quién gana con una guerra de precios? La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.

Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.

¿Qué hacer? La respuesta es: “añadir valor”. 

Para entender que significa esto de añadir valor, viajemos por un momento a la psicología del consumidor.

No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc.

 Por lo tanto, el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.

A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas.

No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega finalmente muy lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.

Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.

Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc.) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o incluso envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.

Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.

Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.

También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.

Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.

Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia

 Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil. Pero esto ya es otro tema.

En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!

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