Cómo el diálogo entre la Razón y la Emoción guía tus decisiones de compra

Tomar decisiones es una actividad diaria que todos realizamos, muchas veces sin siquiera darnos cuenta. Desde elegir qué ropa ponernos en la mañana hasta decidir qué marca de cereal comprar, estamos constantemente evaluando opciones y tomando decisiones. Pero, ¿alguna vez te has preguntado cómo funciona este proceso en nuestra mente? ¿Qué factores nos influyen a la hora de decidir y cómo las empresas utilizan esta información para persuadirnos a elegir sus productos? ¡Vamos a descubrirlo!

Nuestro cerebro en la Toma de Decisiones

Ahora, adentrándonos en la neurofisiología, nuestras decisiones no son tan racionales como pensamos. El cerebro humano es un órgano fascinante que trabaja de formas misteriosas. En términos de toma de decisiones, dos áreas clave del cerebro están en juego: el córtex prefrontal y el sistema límbico.

- Córtex prefrontal: Es la parte del cerebro responsable del razonamiento lógico y el pensamiento crítico. Aquí es donde evaluamos conscientemente las opciones y tomamos decisiones basadas en hechos.

- Sistema límbico: Esta es la parte del cerebro que maneja nuestras emociones y deseos subconscientes. Influye en decisiones basadas en impulsos y sentimientos. Por ejemplo, cuando vemos un anuncio de una hamburguesa jugosa justo cuando tenemos hambre, el sistema límbico puede desencadenar el deseo de comprarla, incluso si estamos tratando de comer más saludable.

Seguidamente veremos que procesos y áreas específicas del cerebro se activan en cada uno de las etapas típicas del proceso de compra y que puede hacer el neuromarketing en cada una de ellas.

Pero antes expliquemos brevemente, por si no lo conoces, qué es el neuromarketing

El neuromarketing, es un campo que combina la neurociencia con el marketing para entender mejor cómo los consumidores toman decisiones. Utiliza herramientas como la resonancia magnética funcional (fMRI) y la electroencefalografía (EEG) para estudiar las respuestas del cerebro a diferentes estímulos de marketing.

Las empresas utilizan estos conocimientos de la neurociencia para diseñar estrategias de marketing que apelen directamente a las emociones y deseos subconscientes de los consumidores. Por ejemplo, los colores, las imágenes y los sonidos en los anuncios están cuidadosamente seleccionados para evocar emociones específicas y dirigirnos hacia una decisión de compra favorable.

El Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor y Neuromarketing

El proceso de toma de decisiones del consumidor, modelado, sigue cinco etapas clave:

1. Reconocimiento de la necesidad o problema: Todo comienza cuando el consumidor siente que tiene una necesidad o problema. Este reconocimiento puede ser consciente o más o menos racional, o totalmente emocional. Puede ser algo tan simple como tener hambre o algo más complejo como necesitar un nuevo teléfono móvil.

Región del cerebro: Sistema límbico (amígdala y corteza cingulada anterior)

Proceso: El sistema límbico, que incluye la amígdala y la corteza cingulada anterior, es responsable de procesar las emociones y los impulsos. Cuando un consumidor se siente que tiene una necesidad o problema, estas regiones se activan, generando una respuesta emocional que motiva la búsqueda de una solución. Por ejemplo, sentir hambre (una necesidad fisiológica) activa estas áreas para motivar la acción.